Nejlepší obchodní schůzka mé kariéry

Odjížděl jsem bez objednávky.

A přesto to byla jedna z nejlepších obchodních schůzek mé kariéry.

Když jsem sedal do auta, uvědomil jsem si jednu zvláštní věc.

Nepřivezl jsem podepsanou objednávku.
Nepřivezl jsem nový obchod.

Ale odvážel jsem si něco mnohem cennějšího.

Nový pohled na obchod.

Na začátku jsem chtěl hlavně představit produkt.

Připravil jsem si prezentaci.

Věděl jsem, co všechno náš produkt umí.

Znal jsem technické parametry.

Byl jsem připraven odpovědět na každou otázku.

Jenže místo dlouhé prezentace přišla úplně jiná konverzace.

Začali jsme mluvit o škole.

O učitelích.

O studentech.

O tom, co je ve výuce skutečně trápí.

A najednou jsem si uvědomil, že většinu času nemluvím já.

Poslouchám.

V tu chvíli se změnil můj pohled na obchod.

Do té doby jsem měl pocit, že dobrý obchodník musí hlavně dobře prezentovat.

Dnes si myslím pravý opak.

Dobrý obchodník musí umět dobře naslouchat.

Protože teprve když pochopíte problém zákazníka, můžete nabídnout řešení, které pro něj bude skutečně dávat smysl.

Od té doby jsem změnil způsob, jakým vedu obchodní schůzky.

Na každou schůzku si připravuji méně slidů.

A více otázek.

Místo přesvědčování se snažím porozumět.

Místo mluvení více poslouchám.

A právě díky tomu vznikají rozhovory, které mají skutečný smysl.

Co jsem si z této schůzky odnesl?

• Obchod nezačíná prezentací.

• Začíná důvěrou.

• Nejlepší otázky mají často větší hodnotu než nejlepší odpovědi.

• Produkt je důležitý, ale vždy až na druhém místě. Na prvním místě jsou lidé.

"Nejlepší obchodní schůzka mé kariéry neskončila objednávkou.

Skončila změnou mého pohledu na to, co obchod skutečně znamená."